索取转介绍的四个关键时期

一、主动要求转介绍

技巧一：转介绍名单薄

准备一个“转介绍名单薄”，在这本手册里，有客户的资料和客户提供的转介。

绍名单，每一个客户和他们所提供的名单之间是什么关系、联络电话和通信地址，还有注?意事项都记载得清清楚楚。在每一个销售环节上，从第一次的需求分析，到松建议书、体检、售后服务，只要有机会，都回主动索取转介绍，并将名单一一记录在这个册子上。

技巧二：三个问题??索取转介绍

陈玉婷总是在第一次进行需求分析时就开始向客户要求转介绍，第二次给客户送建议?书时，不管成交不成交，她也都会继续要求转介绍。一般她会问三个问题：）、客户对她的服务是不是满意？）、客户对她的公司、她设计的建议书和她的专业是不是满意？）、是不是同一好东西跟好朋友分享，能不世升氏能把她介绍给最关心的朋友或亲人？

跟客户强调，索取到的名单，在拜访之前一要先给客户打电话，征求他们的同意，以?后每一次与老客户转介绍的客户接触的情况也都会告知。如果，转介绍客户成为准客户，那么一定要记得感谢愿介绍客户，这样愿介绍客户就会觉得你很尊重他，也很重视他，以后也更乐意帮你转介绍。

陈玉婷私方话术——转介绍1

初次见面，和客户做完需求分析的时候?

业务员：“**先生，您对我今天的服务觉得满意吗？”客户：

“挺满意的。”（如果不满意要问清楚原因）

业务员：“那您之前有没有遇到像我这么专业的寿险顾问，向您提供这么专业的需求分析呢？”（顺着客户的话延续下去）客户：

“没有”（这时记得往下问，如果客户回答“有，”则说明客户对自己的服务还不是很认可，就应该像客户问清楚，自己还有哪些方面不苟专业需要改进。）

业务员：“那您是不时很认同我帮您坐的需求分析？您觉得对您有帮助吗？”客户：

“有”（进入下一个问题，一般，回答“有帮助”的几率很大，若回答“没笑物有”或“不知道”，则须问清楚原因。）

业务员：“既然您觉得这份需求分析对您有帮助，您是不是业愿意把好东西跟好朋友分享？”?可能有的客户会说“好啊”，就会给名单了，但也有的客户会由于，或者一时想不起有哪些朋友，这个时候就该?在此说明并加以引导：

“当初我也不认识您，使您的好朋友**帮我做介绍，我才会有机会为您提供这么专业的服务，只不过他们并不?认识我。那不晓得您有没有三位最关心的朋友，我可以提供他们这个需求分析。”

留些时间给客户考虑，如果客户考虑了很久都没有回答，则可以暗示客户：

“您最近和哪个朋友一起吃饭？”

“您最要好的朋友是哪位？

“您儿时最要好的同学是谁？”

这样下来，可以索取到不少的名单，但是：一定要适合搜散而止，千万不咬太过强求，以免给客户留下不好的印象。第一次没有要道转介绍名单，没有关系，在接下来的每个销售流程中，只要有机会接触客户，就可以继续索要名单。