怎样防止工业品销售订单的人为原因的流失，又要采取什么样的管理方式才有效呢？

人员销售占据工业品销售的主导地位，很多工业品企业急于销售，把大量的营销资源投入到客情关系上，尽管老板有时也会亲自出马，而真正操办的正是这些一线销售人员。加上企业品牌不响、市场影响力较弱，所以人为操纵的空间非常大，所谓成也销售人员，败也销售人员。

特别那些“独自作战”的工业品销售人员，若是客户本身对产品品牌不看重、且产品本身就是通路货的情况下，他们是很有机会进行“捣单”的，手头有了订单之后，就会跟东家讨价还价，若不从，就冠冕堂皇地说客户因为采购条件不合适，放弃了原本谈好的订单。反正不是我的原因，是你们厂家不支持，然后呢，就暗度成仓地把这个订单交给另一个“长期合作”的同等类型厂家。

关于工业品销售人员这种“买卖式”销售行为，可以参考叶敦明新浪博客中的《有感无为电线电缆行业的买卖式销售》的第一篇和第二篇，进行详细阅读。

防止订单流失，不少企业也做了一些尝试，比如采用统一的腾讯QQ账号，所有跟公司外面接触的交谈信息可以全程跟踪记录，而且业务人员的传真也采用无纸化的电子手段，所有来往传真都有详细记录。若是一个销售人员辞职，他原来联系的客户就不会被人为地带走，新接手的人员可以迅速跟进，防止订单流失。天堑通途管理咨询发现，这些办法只对看重公司整体能力的客户有作用，对他们尚未成交或者简单成交的客户，防范作用就会大打折扣。

当然，这些都是亡羊补牢的手段，没有在源头上抓住客户资源，把它当成是公司销售最重要的战略资源。天堑通途管理咨询认为，必须要建立规范运作的销售体系，树立基本的品牌影响力，大客户营销采用团队服务模式，中小客户则采用一线销售人员跑单+销售后勤跟单+经销商落实订单，让客户认为是同一个企业合作，而不是跟一个销售在做生意。

而且，好的售后服务体系，也会然客户强烈地感受到企业团体的服务力量，售前服务帮助客户找到最为合适的解决方案，这个方案不仅仅自己要买的设备，更多地考虑到客户整体运营方式。售中服务，则是在合同签订之后的一系列亲密接触，客户更能感受到原来的选择是否正确，无论是交货期、商务执行等，都能直接地反映一个企业的运作效率和服务精神。而售后服务呢，则更是客户担心的事情，特别是规模不大、品牌不响、产品创新的情况下，售后服务往往是这些工业企业难以逾越的关口。

多年的工业品咨询实践，让天堑通途管理咨询感受到：要防止销售订单认为流失，最好的方式是从品牌抓起！有了相对强势的品牌，客户选择也就有了主心骨，对销售人员的依赖自然就会削弱。这时候，相对规范的销售管理制度也就有了实现的基础，加上公司综合的服务团队和服务方式，客户与企业的接触面就宽了、关系也就呈纵深方向发展了。此时，就是销售人员本身有私心带单走人，恐怕也不会轻易得逞。

关于工业品销售方面的问题，可以阅读相关的系列文章主题，主要包括《中小企业为何难过销售关》，目前已经连载了10篇；《白话大客户营销》，也已有11篇发表，而《把握工业品销售》，到这篇小文已是第4篇。更多的阅读和交流，请通过百度点击“工业品营销传播网”或叶敦明新浪博客（工业品营销传播博客）。