如何做好电话销售工作？

一、如何做好电话销售工作？

胡歌敲黑板告诉你，电话销售难在哪？

电话销售是97%～99%都会被拒绝，一天100个电话，99个被骂，再好的心理素质也会崩溃的工作。

请问，你心态要如何平稳？

统计证明，51.9%的新销售是因为找不到有效线索而离职。

通过打电话找客户不是销售里最艰难的任务，但却是最痛苦的任务，因为被拒绝的概率太高。

这是不是你的日常工作状态？

这样做简直大海捞针，既伤自尊，又浪费时间和资源。

特别对于新人来说，对行业了解度不深，对销售逻辑又一知半解。最起码要懂点生意的本质，否则，话术练得再好，你心里也是虚的，容易慌乱的。

打电话只是整个销售中的一个环节，打电话之前还需要做足大量准备工作，收集客户资料和信息，这是非常重要的，但是能做到的企业太少，做得好的更是寥寥无几。

随着市场升级，我们也需要新一代的方法论，来适应这个新的市场环境。在崔建中著的《价值型销售》这本书里能找到答案一套详尽的方法论。而电话销售的准备工作和方法只是他整套方法论里的一小部分。

如果不重视系统地方法来培养销售能力，只能在广袤的太平洋里撒网，那是浪费成本和资源。

做好电话销售，事前必须会收集和梳理客户信息，归类分析，这是非常关键的工作内容。

在分享方法之前，先区分什么是潜在客户、线索、商机这三个含义。

潜在客户

有能力买产品的客户。

在互联网时代，找潜在客户太容易，问一下百度，几千家就出来了。

单从这里看，你就会认为目标客户有很多，基本上都是你的菜，每天会按着电话本上的顺序挨个打出去。这就是大多数电话销售的普遍做法。

线索

有问题要解决的潜在客户。

把目标客户群范围缩小，你必须知道客户的问题是否有需要通过你的产品来解决。你要舍去质量差的线索，以免浪费了你太多的时间。

大部分销售碰到没有希望的客户，并不是断舍离，而是不断地投入资源，就像一个赌徒在输钱之后的反应。

销售追求的是单位时间的最大产出，你要考虑的不仅仅是做下单子，还要考虑把省下的时间投入到真正有意义的单子上去，以最经济的方式做下单子。

商机

潜在客户的某一个采购角色对销售人员的产品或方案表现出了兴趣。

他长得丑(潜在客户)，知道自己丑，这是认识到了问题(线索)，但是他并不想整容(还不能算商机)。只有客户想解决了，才算是商机。

很多销售会在电话里提及过多产品，一心想成交，往往结果一提产品就会被挂电话。因为他们错误把线索当商机。

所有的线索阶段都绝对不能进销售漏斗。线索是漏斗的云层，它没有进入到操作阶段，切记一定不能着急谈产品。

这三个概念是包含关系，先有潜在客户，再有线索，最后发展成商机。

匹配线索

匹配线索是重点，这样做，为了可以让你从一开始就全身心地关注客户的问题，做好为客户贡献价值的准备；

也是为了让你能减少在那些看似“有戏”的潜在客户身上浪费时间。

一、收集信息

收集信息的目的是找到什么地方适合打鱼，做法是首先通过细分，找到属于自己的水域，然后再在这片水域里找到属于自己的鱼。

1、行业细分

尽可能地找出所有隐藏的潜在客户。

同行业客户的问题、需求、决策流程往往是相似的。细分就是需求聚焦的过程，也是采购模式聚焦的过程，越细分，越能发现问题的本质，也就越容易找到匹配线索的方法。

行业细分原则要一份到底，以银行为例，要细分到商业银行、国有银行、城市银行、外资银行、政策性银行等，城市银行再分为全国性银行、地方性银行等；针对地方性银行，还可以按照他们的主营业务方向再分类。

好处：除了能找出更多隐藏客户，也能作为一种战略。一个销售在一两个行业里待长了，这个行业的需求、采购特点、人脉关系、甚至连话术都能沉淀出来，这就有了自己的竞争优势，毕竟熟悉的海域里淹死的机会小。

2、客户筛选

找到数据之后，接下来就是整理剔除，尽量不要有鱼目混珠的现象出现。

参照理想客户标准决定哪些要剔除，哪些不要。细分是要看到整头牛，而筛选是决定要哪几块牛肉的过程。

理想客户标准，一是有钱，二是有德。

有钱可以分解为三个指标：

行业地位、营业收入、盈利情况

行业地位决定了客户企业的生存质量和信誉，营业收入决定了和你的产品的匹配程度，而盈利情况决定了是否具备购买时机。

有德，可以分为两种情况：

付款信誉、对供应商的忠诚度

低质量的客户，营销成本非常高，销售是否保留一定要慎重。

筛选的过程很不舍，就像丢了钱包的感觉。但是再难过也要做，想想一年下来，你在失败的客户身上花费的时间多，还是在成功的客户身上花费的时间多？

3、特性分类

特性分类就是贴标签，将潜在客户向线索推动。其目的是找出营销切入点，必须找到客户的决策点并施加影响。

客户决策点有很多，在线索阶段找到特定客户群里相似的决策点，这些点叫杠杆作用点。

利用这个杠杆作用点撬起一群细分客户，为商机转化打下基础。

线索阶段的杠杆作用点由三个方面组成，称为线索杠杆模型。

线索杠杠模型图

1.认知模式

客户对某一类他们要购买的产品或方案的总体认知。

比如，客户觉得这类产品只要价格便宜，用谁家的都一样；或者外企产品就是高质量的代名词。

认知模式并非是事实，销售根本不需要追究是不是事实，在线索阶段只需要迎合即可。

所谓迎合就是假装客户的认知就是事实，是正确的。这么做非常重要，这个阶段没有机会改变客户认知，迎合才是核心。

这一标签你要找到客户关注点从而制造出吸引力。

2.重要需求

指某群体的客户所认为的需求重点是什么。

比如，个体运输类型的客户认为运输成本低是重要需求；

政府客户认为合规性是重要需求；

制造业企业客户认为降低库存是主要需求等等。

重要需求的挖掘可以从业务符合度入手，只要能和以下这两个条件挂上钩的，都可以称之为重要需求：

战略规划：客户未来准备走向哪里，销售人员的产品能不能协助他实现规划。

经营特点：客户靠什么赚钱，销售人员的产品可不可以帮到他们，也就是帮助客户提升核心竞争力。

业务符合度是希望你看到客户未来的变化，在变化中找到切入点。因为客户有新的追求的时候（变化的时候），肯定会遇到新问题。现在是一个大变革的时代，几乎每家企业都在变革中生存。

这个标签是通过客户问题激发客户兴趣。

3.采购特点

指客户决策的程序和决策人的特点。

比如总部决策、业主方拍板、财政局招标、必须经过测试环节、总包方介入、需要银行进行担保等等。

了解购买行为标签是要知道从哪个环节或者角色切入。

假设你是家建筑设计院，三线城市的房地产商可能是你的一个细分客户群体（行业细分），这个群体的特点是认为一般设计院都可以满足他们的需求（认知），设计不需要高大上，但是最大限度地扩大容积率（需求），一般是老板乾纲独断（决策特点）。

特性分类与行业细分是相辅相成的，特性分类不是行业细分的简单继承。

行业细分在某种程度上是一种聚焦行为，通过行业细分，聚焦了客户需求、聚集了竞争对手、聚焦了采购流程，根本目的是找出这些需求。

特性分类的目的是分成堆，针对这一堆制定统一的销售方法，可能不同行业的客户会分到同一堆，而同一个行业的客户可能在不同的堆。

虽然细分行业可以把鱼群分为鲤鱼群和鲫鱼群，但是打捞的方式是一致的，所以可以放到一起，一网就都上来了。

认知、需求和购买行为这三个特性是三个独立的标准或者叫标签。

行业细分后你要把客户分别贴三次标签：按照认知、需求、购买行为。相互独立，之间没有任何关系。这样做的目的是为了找到较为统一的营销组合。

贴标签是一种大数据思维，大数据的特点是数量大，不追求精确、抓主要特点，而线索天然和大数据融合。

二、确立路径

收集信息的工作任务是找水域并确定鱼在哪，确立路径的工作是织网和撒网。

织网就是设计工具，撒网就是确定路径。

1、设计工具

1.问题关注表

问题关注表就是聚焦于你的产品能解决的客户业务问题。

设计方法如下：

1，从产品出发，列出你产品的特点，

2，列出这些特点是解决客户什么问题的。

3，每个问题都是哪些客户角色关心的。

两个原则：

重要性：每一个功能和特点都是为了解决客户问题而存在的。

隐蔽性：客户不太容易发现的，这样才能刺激客户。

《问题关注表》重点体现重要需求和决策行为两个杠杆支撑点。结合你的细分，就可以定点投放了。把其中每个角色关心的问题，分期分批地发给客户的某些特定角色。

注意，你投放的是只包含问题的部分而不是表的全部，决不能包含产品，否则线索一定会被客户掐断。问题部分要细化，可以做成标题党，也可以编成一个故事。

2.成功案例集

成功案例集的核心是体现价值吸引客户，用问题引发共鸣，不是宣传产品，更不是宣传品牌。

成功案例工具可以体现三个支撑点，重点体现认知模式和重要需求。

另外，需要根据情况而适当修正，需要根据角色而改变目标和问题。

你发给谁，就写谁可能关心的问题。虽然你没见到客户，但是相同角色的目标都差不多。有差异也没关系，这个阶段做不到精准打击。

3.价值表

销售是面对人展开的，而不是面对事情展开的。在线索阶段，有三个关于“人”的问题要特别注意。

首先，是角色的问题，凡是对买你东西有影响的都是采购角色，而不仅仅是采购部的那些家伙。

其次，是找对切入点的问题，销售工作就是价值和切入点的游戏。选错了切入点，往往意味着销售的结束。

比如，他们首先碰到的是采购人员，所以他们理所当然地认为采购人员是切入点。可是采购都只是一群对价格了如指掌，却对价值一无所知的人，他们最大的政绩就是把价格砍下来。采购人员往往不是你最好的切入点。

选谁好呢？

答案是：谁最关心你的价值你就选谁。

最后，是怎样切的问题，可以利用价值工具，针对每个角色，把它们关心的价值做一个链接。

价值表和问题关注表不一样，问题关注表是“吓”，你病得很重；价值表是“哄”，我有药可以治好你的病。

2、确定路径

路径，就是你接触到客户的方法。

可能通过客户细分找到一份名单，也可能通过其他途径。

比如展会、广告回馈等找到潜在客户或者线索。而且还需要把潜在客户变成线索，也就是确定有没有需要我们解决的问题。

对于找线索，现在你手里有了四个工具：按照特性分类的客户名单、问题关注表、成功案例集、价值表。

有了工具，接下来梳理找到客户的途径和方法。

谈到路径，当然不是扫街、扫楼、扫网络。

凡是有过这种经历的人都知道，这是既伤身体又伤自尊的一项运动，而且效率非常低。

找客户的第一诀窍就是：找到多种组合方法。

召集所有的销售，把能想到的找客户的路径写下来，然后合并同类项，一张表就可能包含20种以上的路径。

对很多员工来说，这是打开了一扇窗户。因为不同的路径可能适合不同的人，这和每个销售的性格、资源、能力有关系。

三、判断状态

经过收集信息和确立路径两个步骤，基本能知道谁是我们心仪的对象。如果你把这两个步骤付诸实施了，现在手里应该有个很长的客户名单。

不过，在线索阶段，主要的职责是“看”，看谁适合做对象。

你手里的客户都是你认为可以“匹配”的，但这只是你认为，而不是客户认为。所以，还需要尽力了解客户的状态，这样准确性才能进一步提高。

线索的意义不在于你拿下多少单子，而在于你在不知道的情况下丢了多少单子。

只要你花心思扎实地做好这一环节的准备工作，那么已经帮你在整个电话销售有一个良好的开端，所谓好的开始是成功的一半。

电话销售的沟通技巧其实是另一个内容，我可以在下一篇回答里把有关沟通能力再分享给大家，喜欢的朋友可以关注我。

再次申明，这次回答主要的观点和理论出自《价值型销售》这本书，大家可以买来看，我个人觉得这是一本只要涉及业务，任何行业都可以研究和实践的方法论的书。

二、新手如何做好电话销售？

有很多人在一开始做电话销售的时候会感觉到迷茫，无从下手。今天就分享下自己做电话销售的技巧。

首先你要走足够的耐心，在不厌其烦的工作中始终处于良好的状态

要学会苦中取乐，电话销售的压力是很大，所以你要想办法克服这些压力

你要相信，相信的力量，也许你现在没有意向客户但是也很有可能出单

要努力和老员工吸取经验

1.一开始上线的时候，主管会给你一堆的话术，你只需理解就可以了，然后自由发挥，每个人都有自己独立的个性，如果说你按照话术上来的话，可能机器人都会模仿的比你好。

2.你要注意自己的预语气以及说话的方式，因为电话销售不是面销，面销带来的安全感一定比电销要大，所以你要端正你的态度让对方逐渐的信任你，基本上没有一通电话就可以直接交易的生意，所以不要灰心。

3.其次是跟踪方式，怎样使客户记住你但并不是厌烦你，你要抓住每个客户的需求度以及接受程度来自己判断，在对方没有明确说出下次联系时间的时候这时候主动权就又到了你的手里，你要说出具体的时间，那个时间即使他在忙也不会觉得烦躁。

三、如何做好电话销售团队激励？

目前，电话营销电话营销团队中有一个严重的“怪病”，那就是“人人要激励，事事要激励”，没有激励就不愿意行动，激励不够就创造不出业绩。

四、新手该如何做好电话销售？

电话销售是销售的一种方式，与面对面销售相比，电话销售更加考验一个销售员的技巧。那么，作为一个新手推销员，在进行电话销售时应该注意哪些问题呢，怎样才能做好电话销售？

1.准确地定义你的目标客户

2.准确的营销数据库

3.良好的系统支持

4.各媒体的支持

5.明确的电话销售流程

一定要保持礼貌的态度。在电话销售时，销售员对待客户要保持礼貌，说话的语气要温和，多用谦辞，这样才能让电话交谈进行下去，你保持礼貌的态度，一般客户也会用礼貌的态度来回应你

多学习，多去实践。销售是一个与人打交道的工作，同时也是一个需要我们不断去学习去实践的工作，多去向销售能力强的人学习，多去跟客户打交道，我们会从中慢慢获得适合自己成功的方式。

五、知识产权新人如何做好电话销售?

那种开单很多的同事，往往话术中，很多都是骗术。

现在很多公司都不以电话销售的方式开展业务。

还以这种方式开展业务的，往往，都是以骗术作为话术进行营销。

你可以观察看看，你了解到的公司的话术，对于这商标代理行业来说，是不是根本是骗术。

是的话，趁早改行别当骗子了。

六、如何做好网络推广方面的电话销售？

我做推广类的销售，已经是5年前的事情了

所以我只能分享一些经验，但是不能保证一定有效果

案例一（不建议作为常规方法）：

我的第一单，是利用周末陌拜出来的

我一天进部门打电话，打的自己随意在网站上找到的名单，约到两个客户可拜访

然后很自然都没谈成，毕竟我没有经验

随后就是一个月漫长的扫电话

一周约不到一两个客户

极度自我怀疑

周末我坐不住了主动出击去陌拜

如果没有这次陌拜

我可能一个月就放弃了

陌拜的苦头不用说了

其实在五年前

大家就觉得陌拜是非常低效的手段

我每次斗智斗勇寻觅到关键决策人的办公室

没有口若悬河

仅仅是自信介绍了下产品

很多老板的反应是

你这样愿意吃苦的人可以来我们公司

但是却不愿意和我合作

机缘巧合下帮助一位老板招到了关键岗位

他回馈了几十万的大单

也陌拜直接谈成了一个普通的单子

我留在了公司

案例二：积累+增值服务

销冠A，专门开物流公司，摄影专长，自学建站，用了一年的时间拍了各种高大上物流园，只做了一批网站模板，开单送网站，物流单之王。

销冠B，专门开发婚纱摄影，过程不详，但是婚纱摄影公司很多人都知道他，我们抢不过他的单

我曾今的学员，转行推广销售，开发保险行业，问我要了一套保险内部资料，不知道做的怎么样，但是聊天说是公司的top，你是内行，客户会更倾向合作。

还是我自己，专门开发教育和医院，客户开发进度耗时半年，从别人装修的时候开始跟进，经常会双开，三开，N开，你想知道里面有啥技巧，我告诉你没有，就是跟，没别的。

技巧类：

1. 不要脸的技巧，拼命在系统保护一些优质资源，等着别人开发，俗称养殖户
2. 人情维护，不是和客户，是和公司内部的运营/客服妹子，能丢单
3. 资源互换，推广圈要有忠实的合作伙伴，互相丢单，你拿业绩他们拿钱，你自己本事要过硬
4. 包装自己，你做地铁拜访客户和开车拜访效果不一样，很油的客户会试探你，问你是不是很远很难找，你轻描淡写开车来很方便，有助谈单，你说公交来的，怎么来怎么走。
5. 行业沉淀，想抓客户的痛点，要有案例有数据，这个是深挖一个行业才积累的，如果和运营/客服关系好，能得到很多绩效信息，和客户谈条件。
6. 灰色地带，有技巧，但是不能说
7. 话术技巧，可以关注我

终极奥秘：

每天要么出单

要么出指标：电话量，拜访量，可聊率等

不要多瞎想，就是干好么

七、如何电话销售红酒？

肯定要先找准客户！当然先不要如主题，你可以了解客户是做什么的，然后和他谈谈他感兴趣的，但是要简短，然后可以提一下：比如，最近中秋了贵公司或者个人有没有考虑中秋福利？或者中秋送礼有没有考虑送高端的，彰显品味、身份、地位的红酒等等。

八、如何做好销售？

做好销售，先要选产品，其次是选企业，再其次是选产品。如果不经过筛选这一道，你就可能受到更多的挫败感，甚至对销售的成功距离感到绝望。

一个优秀的销售人员，应该要有天分的，如果没有天分，是很做好销售的。这个天分并不是说你一定能言善语，这里的天分是指你对市场信息和市场环境以及市场变化趋势等信息有天生的敏感。只有具备了这一点，你才能从中发现销售机会，或者商业机会。

也会有很多人讲，老板很重要，选择一个好老板，就等于销售成功一半。这个道理是对的，但是，实际操作过程中，几乎是不现实的。虽然说，选到一个好老板，就等于老板帮你选了产品，也决定了企业的发展空间和方向。但是呢，作为一个销售新人来说，你怎么可能一下子就能见到老板，或者有老板愿意跟你深谈一下产品或者市场的沟通呢？所以，你在找销售工作的时候，你能最先知道的，仅仅只是你要卖什么产品，对于企业如何，还是老板如何，这个时候，你根本没有机会了解。所以，现实操作中，你需要先学会选择产品。

那么如何才能选到所谓的好产品呢？

好产品的定义，应该具备几个优势。第一，价格优势；第二，产品卖点优势，或者更好拥有知识产权优势；第三，企业还有产能优势。其次是，好产品应该符合市场的购买需求或者购买愿望。

对于一个销售新人来说，现在通过网络了解上面的这些信息，并不是很难。所以，完全可以了解。

销售新人一定要注意，且不可贪大贪利。应该先找一份销售提成比较低的，且容易做出销售业绩的产品，这样能有助你提高工作信心。如果你一起步就进入大额产品销售，或者概念产品销售，往往你会很难出业绩，这样时间久了，连自己都不会相信能做好销售了。

不要眼睛盯着那些暴利产品销售，为什么会有暴利，一定会有原因的。要么，很难销售，要么就是骗。如果心术不正，就很容易被引入传销骗局，或者成为直销难民。所以，选产品的时候，一定要注意这一点。

九、如何做好ppr pe pvc管道管件电话销售?

1.首先要对自己的产品资料了解透

2.和同类产品的优势以及劣势

3.电话沟通过程中一定要先了解清楚客户现在的需求，已经他的痛点是什么

4.多听一些优秀的同事的录音去学习，加强自己的话术逻辑

只要你把上述的事情重复的去做，调整好自己的心态，总有一天你会成功

十、如何做好一个车险电话销售？

同行，不过我原来是平安寿险电销的，已经离职

首先，干了一段时间都会有不敢打电话，抵制，怕打扰客户这样的思想，克服起来因人而异，有的容易有的难，其实，你就把打电话当成是一份工作，和你平时上网、和给人整理资料的、文员和办公室的职业女性、扫地阿姨没什么本质区别，都是靠自己的劳动赚钱就可以，也可以把电话那边当成钞票，这个是很多人常用的方法在电脑屏幕上贴一张钞票，，想着搞定它就等于搞定了钞票就行了，不过千万别忘了下线的时候拿下来^_^

而且想想旁边还是安静没人打电话的时候你打电话还成单了，那是很牛的事情，让别人羡慕去吧，就算没出单也能让上级看到你在努力

另外，千万别不敢促成，该促成就得促成，不促成客户想买都没机会跟你说要买，一通电话至少促成个3、4次，每次异议处理后接个促成很管用的，另外上海那边的录音很好的，多听听对你的成长绝对有好处